[Translate to Norsk:] Marketing Mix Modelling

Sett riktig mål for markedsføringen din

Som markedsfører må du kunne motivere markedsføringsinvesteringene gjennom å vise hvilket resultat de gir. For å gjøre det må du ha tydelige mål. Her er spørsmålene du bør stille deg når du setter deg mål for markedsføringen din.

 

Hvordan bidrar ett enkelt innlegg i sosiale medier til økt salg over tid? Hvilken påvirkning har et nytt kontkatskjema på nettstedet på nye leads og hva er verdien av å skrive en bloggartikkel som denne for å styrke varmerket?

Tradisjonelt sett har det vært ganske vanskelig å vite hva slagt effekt markedsføringen egentlig har, og dermed har det vært vanskelig å sette rimelige mål for det man vil oppnå. I dag kan du allikevel vite nøyaktig hva som fungerer og ikke fungerer – så lenge du har mål å måle mot, ikke minst digitalt.

Når vi hjelper kundene våre å lage markedsføringsplaner handler en stor del av diskusjonen om selve målsettingen for markedsføringen, noe som gjør alt mye enklere.

Her er spørsmålene du bør stille deg for å definere lure mål for markedsføringen din.

Våg å tenke stort – begynn med de visjonære målene

Markedsføringen din skal støtte virksomhetens salgsarbeid. Man hva skal salgsarbeidet lede til?

Se i forretningsplanen deres. Der finner du sannsynligvis de visjonære målene som gir bedriften sin eksistensberettigelse – formålet med at virksomheten drives og over hode finnes. Gjennom å passe på at markedsføringsmålene dine følger i samme retning kommer markedsføringen din automatisk til å støtte salgsarbeid og vekst og på sikt at dere lykkes med visjonen.

Uten visjonære mål, ingen markedsføringsmål!

Visjonære mål som støtter markedsføringen kan være:

  • Vi skal få alle nåværende kunder til å ta i bruk vårt økologiske alternativ.
  • Bronsekundene våre skal bli premiumkunder.
  • Handelen i nettbutikken skal i år tilsvare omsettingen i 15 tradisjonelle butikker.
  • Vi skal bli den attraksjonen som har flest besøkere i vår region på seks måneder.

… men de kan også handle om at dere skal bli markedsledende, så lenge du kan sette et tall på hva det faktisk innebærer å være markedsledende – ellers kommer du aldri til å vite om dere lykkes. Hva er deres visjonære mål? Det bør være ett, men det kan også bestå av flere delmål.

Få med målene for viksomheten og salget i markedsføringsplanen

Konkretiserer du de visjonære målene og går et steg dypere lander du på målene for virksomheten og salget. De har dere sannsynligvis formulert i virksomhetsplanen og budsjettet.

Når du skal formulere målene i markedsføringsplanen din bør du derfor synkronisere dem med daglig leder og salgssjef. Hvilken vekst er det markedsføringen skal støtte? Hva er forretningsmålene på sikt og i år?

Til sist handler ikke markedsføringen om å synes. Du må kunne vise at effekten av at varemerket er synlig blir at dere får tilstrekkelig mange leads av tilstrekkelig høy kvalitet, slik at salgsavdelingen deres kan gå fra å lete til å selge.

Forretnings- og salgsmål kan være å:

  • Opprettholde den organiske vekstraten med 15 % i omsetning sammenlignet med i fjor.
  • Øke salget av basisprodukter med 7 %
  • Tilegne seg og integrere det nye virksomhetsområdet X med salg på minst kr 330 mill.
  • Prioritere å øke salg i det eksisterende kundesegmentet med 20 % i stedet for å bearbeide nye kunder.

Slik bestemmer du markedsføringsmålene dine

Hva skal markedsføringen din oppnå for å støtte disse salgsmålene på best mulig måte og samtidig imøtekomme kundenes behov?

Ved å oversette de ovennevnte forretningsmålene til markedsføringsmål blir det tydelig hvilke konkrete kommunikasjonsoppgaver, kampanjer og akriviteter du bør prioritere når du planlegger.

Det finnes ofte et avvik mellom forretningsmålene og markedsføringsmålene – de henger rett og slett ikke sammen, noe som gjør det vanskelig å vise verdien av markedsføringen.

Husk at markedsføringen ikke er et mål i seg selv. Å lansere en kampanje er ikke noe mål i seg selv – målet er det kampanjen skal resultere i. Målet med innholdsmarkedsføring er ikke å lage innhold – det er å skape flere relevante kontaktflater mot potensielle kunder og å bygge langsiktig lojalitet, troverdighet og å styrke varemerket, slik at du forlenger customer lifetime-verdien.

Markedsføringsmål kan være å:

  • Øke den digitale rekkevidden hos nye foreldre i alderen 30–35 år i Oslo med 20 %.
  • Øke konverteringsgraden på kontaktskjemaet på nettstedet med 15 %.
  • Øke besøkstiden for definerte kvalitetslead på nettstedet til minst to minutter.
  • Lage og moderere den største lukkede traktorgruppen på Facebook.

Når du har formulert disse målene blir det tydelig hvorfor du bør prioritere å bytte ut de 300 trykte kampanjearkene med digitale utsendelser, hvorfor du bør investere i bannerannonser på Instagram og AdWords i stedet for LinkedIn-kampanjer, og så videre.

Definer en pris for de digitale målene

Til slutt må du kunne anslå verdien av at de forskjellige målene nås.

Hva er det verd i kroner at en besøker på nettstedet fyller ut kontaktskjemaet? Hva ville det samme ha kostet å oppnå med fysisk tilstedeværelse på en messe eller med PR?

Hva er verdien i kroner av at en fersk mor eller fra i målgruppen ser banneret ditt?

Hvis du vet at 30 % av de som ser banneret ditt klikker på det, og at 30% av disse senere klikker seg frem til et kjøp eller booker et møte via nettstedet deres, noe som i seg selv er verd 5 000 kroner, kan du beregne pengeverdien av hver bannervisning.

Når du definerer pengeverdien på de aktivitetene som skal hjelpe deg å oppnå de digitale målene og regner ut hvor stor andel hvert markedsføringsmål derfor bør få av budsjettet, kan du enkelt se hvor mye tid og ressurser du kan legge på markedsføringsaktivitetene. Med andre ord hvordan du skal utforme markedsføringsplanen.

Når vi hjelper kunder med dette deler vi opp målene i makromål (sentrale sluttmål) og mikromål (delmål, delkonverteringer).

Vil du ha hjelp til å formulere målene dine og anslå verdien av dem? Kontakt oss, så arrangerer vi en målworkshop sammen med deg. Resultatet er et rådgivende måldokument for markedsføringen din – kjernen i markedsføringsplanen.